企业发展重价格还是重服务?
文章来源:容先生夫妻肺片  发布时间:2017-11-14 15:39 
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“老板,你做这么大的生意还差这点钱么?如果你多推出一点优惠政策,我敢保证会有一大堆渠道商找上门的!”

“我把利润都让给渠道商了,那我还做生意干嘛?”

没有一家企业是因为打折或其他优惠而名扬四海。优惠政策就像是止痛药,只能缓解暂时的痛楚,却不能保持长效作用。

你以为提供的优惠政策已经有足够的吸引力,你以为利润上已做出了最大让步,但是永远都会有人觉得你的价格仍然不够优惠——除非你把它变成免费的。

曾经有个段子写得很有趣。

一哥们儿去买肉夹馍,对老板说:“给我来一个,不要辣椒,多放点肉,对!放,再放,再放点,再多放点……”。

老板抬头看着他:“我给你卷头猪吧?”

不要以为那只是个笑话,实际上这样的事情随处可见。在街边的惠民菜摊,总有人会跟已经卖的很便宜的菜商讨价还价,争取挤干最后的那一部分利润。

没有利润哪来的服务,企业的生存是来源于竞争力,并非价格战争。招商企业常常产生错觉:越便宜的东西,吸引力越强,对发展速度越有利。这句话听起来似乎有道理。

但因价格而来的人,也同样会因价格而走。

对价格敏感的受众群体一般情况下忠诚度和品牌粘性也比较低。一旦优惠减少,他们就会马上调转方向,投奔更优惠的企业。

对价格较敏感的受众还有另外一个特点:“唯利是图”。他们可能是渠道商中最不易管理的群体。他们窜货和冲贸的可能性更高。因为,他们为眼前的利润可以牺牲长远的利益。

渠道商在进货时总是不断地砍价。他们衡量产品价格的标准总是着眼于材料成本,但却忽略研发成本、人工成本、管理成本、售后成本、质保成本等。

优质服务建立在利润之上,利润空间可以被挤压,但不能消失,否则连同利润一起消失的还有服务。渠道商不应该过度要求获得更多的优惠,每个企业都要生存,你拿走了他生存的空间,服务和保障也就消失了。

利润观念的错误之所以盛行也同企业业务人员的思想状态有关。

在一些大企业中常见这样的业务人员,他们抱怨“其他小企业提供的产品价格很低,优惠政策又很多,很难对付,希望自己的企业也能够提供像小企业一样甚至更有力度的优惠。否则,将会失去很多的市场。”

但他们忽略了一点:既然这些小企业这么牛,为什么一直是小企业,而没有成为容先生夫妻肺片一样的大企业呢?

实际上,市场上总是有一些企业,通过提供淘汰过时的产品和低劣的服务来降低企业总成本,然后以低价策略来获得市场的价格优势。格雷欣定律讲过,劣币驱逐良币。低质廉价的产品会将优质产品驱逐出市场。最终,这样的企业成为市场良态的搅局者。

所以,不能赚取丰厚利润的企业是不道德的。

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